Siamo al buono, alla situazione che tutti coloro che leggono abitualmente hanno vissuto almeno una volta, il tu-per-tu con il libraio.
Personalmente sono un lettore bizzoso, antipatico, ombroso e capriccioso. Essendone conscio ho evitato quasi sempre di chiedere notizie o informazioni ai librai - quando non ero ancora io stesso un libraio. Non mi fidavo e non avevo voglia di essere convinto di qualcosa, preferivo - e preferisco - scegliermi da solo le mie letture, magari sbagliando. Che un soggetto del genere potesse diventare a sua volta libraio può probabilmente stupire, ma non stupisce troppo il sottoscritto, amante dei libri fino al feticismo ma con una passione cocciuta e solitaria. Sono diventato libraio facendo pubblicità all'uscita dei corsi universitari, poi vendendo libri, dispense a appunti e facendo fotocopie. Sono poi diventato amministratore e infine presidente della società. Fine del cursus honorum.
Nel fare tutto ciò ho appreso che un certo numero di persone non vuole - o talvolta non riesce - a far tutto da sola e necessita di un aiuto. Un piccolo aiuto, il più delle volte, un aiuto più cospicuo in altre.
«Cosa c'è di bello da leggere?»
«Cosa ha letto di recente che consiglierebbe?»
«C'è un libro che suggerirebbe?»
Sembrano domande piane, normali, ma in realtà sono un piccolo incubo per chi sta dall'altra parte del banco.
Le prime risposte che vengono in mente sono, rispettivamente:
«Cos'è bello per lei, onestamente, non lo so»
«Un buon Urania, comprato nell'edicola della stazione»
«Un libro uscito più o meno vent'anni e attualmente fuori commercio».
Poi mi riscuoto, ricordandomi che sono qui per vendere.
La risposta reale è lunga e complicata. Quindi, per questo post, mi limiterò a rispondere virtualmente alla prima domanda, rimandando le altre ai prossimi.
...
Non esistono leggi fisse e immutabili per una risposta, così si deve improvvisare. E ricordare. E immaginare.
Si tratta di capire, ad esempio, che cosa il/la cliente (in genere di sesso femminile, ma non necessariamente) pone nel suo personale Olimpo letterario. Aurore americano dai grandi orizzonti? Killer necrofilo prestato alla letteratura? Fine e raffinato gourmet letterario? Autrice post-femminista incarognitasi libro dopo libro? Allegro e inutile giornalista gossipparo? Cupo economista rabbioso? Giallista provinciale e scollacciato ma con un certo spiritaccio? New-Age amante degli incolpevoli animali? Ma anche qui non si può chiedere semplicemente: «Che cosa le piace?», anche se questo risolverebbe un sacco di problemi. Conviene chiedere: «Ha letto qualcosa che le è piaciuto molto, ultimamente?»
In genere funzia.
La lettrice / lettore è ben contento di sentirsi chiedere che cosa ha letto e che cosa gli piace. In genere, a quel punto, il gioco è fatto. Si tirano fuori 3 o 4 libri simili per tema - autore - soggetto e magari, se il cliente è davvero un buon cliente si estrae un quarto o quinto libro un po' diverso, quasi a invitarlo a provare.
In tutto ciò, ovviamente, bisogna ricordare solo marginalmente che esistono libri che si pagano prima e libri che si pagano dopo, che su alcuni c'è il + 5% di sconto, che altri sono di quel rappresentante, quello gentile e disponibile che te li fa pagare a 150 gg fine mese, che altri ancora sono scritti da un autore al quale si è allergici. Si sciorina e basta. Se si è fortunati il cliente sceglierà il libro col + 5%, se va male sceglierà quello dell'autore allergizzante. Si ringrazia, si sorride (o si sogghigna, pensando «sto 'mbecille te lo sei scelto tu, 'zzi tuoi») e si incassa. Il massimo è che il cliente torni qualche tempo dopo lamentandosi dell'autore allergizzante. Ma può anche succede che ritorni ringraziandoti per la (sua) scelta dell'autore per te intollerabile: «Grazie, è stata davvero un'ottima lettura».
Si annuisce con aria saputa ma con una punta di smarrimento. Appena uscito il cliente si prende in mano il libro. Lo si riguarda. Si rilegge la quarta di copertina. Qualche pagina a caso. Si avverte un forte prurito al naso e agli occhi. Una leggera nausea. Qualcosa di simile al mal di mare. Si chiude il libro. Si guarda il soffitto: «Mah, il mondo è bello...».
L'avvertimento di «dimenticare» le condizioni di acquisto e di non provare a fare il conto di quello che rimane in libreria una volta uscito il libro, è centrale nella gestione del rapporto con il cliente. Il concetto fondamentale si potrebbe riassumere con un «Un cliente soddisfatto ritorna», categoria - me ne rendo conto - da piazzista del Maryland, ma comunque piuttosto vera. Fare la controprova non è difficile ma può essere pericoloso. A tutti, comunque, è capitato di ricevere un libro «consigliato» dal libraio e scoprirlo sinceramente cretino - o inutile, stucchevole, copiato e futile - e inevitabilmente pescato tra i primi cinque delle classifiche di vendita.
Se mai vi capiterà di diventare librai per prima cosa DIMENTICATE l'esistenza delle classifiche di vendita. La classifiche di vendita, anche quando veritiere (e non lo sono), servono a illustrare il famoso detto: «Non può essere schifoso, è piaciuto a dieci milioni di persone», un detto che esemplifica perfettamente il rapporto che esiste tra ditteri coprofagi e i grossi escrementi.
I libri in classifica non sono in genere né migliori né peggiori di tanti altri. Semplicemente hanno mosso grossi investimenti che richiedono grossi rientri. Buona regola del libraio indipendente sarà quindi quella di ignorare bellamente gli investimenti altrui e di privilegiare il contenuto, al di là di qualunque snobismo. Giudicare se si tratta di un buon giallo, di un buon romanzo d'amore, di un buon pamphlet, di un buon fantasy e così via. Se il testo non convince è bene tenerlo in libreria ma evitando di consigliarlo.
Detto di passata, questo probabilmente spiega anche perché i librai indipendenti non piacciono agli editori.
Essere in una piccola libreria aiuta, in ogni caso. La mancanza di un capo supremo che vi riprende (o vi butta fuori) perché tendete a vendere libri stravaganti piuttosto che i 20-30 titoli che tirano, permette di continuare a fare il proprio mestiere, ammesso che il settore abbia abbastanza fiato per resistere a momenti come quelli che stiamo attraversando. Ma questo aiuta anche a capire perché nelle favolose librerie di catena è piuttosto probabile che alla richiesta di un «buon libro da leggere» vi rifilino il numero 1 o 2 o 3 o N della klassifika.
Se vuoi rimanere commesso devi cercare di sopravvivere.
D'altro canto, se vuoi rimanere lettore, devi difenderti.
...
Alla prossima.
Nel fare tutto ciò ho appreso che un certo numero di persone non vuole - o talvolta non riesce - a far tutto da sola e necessita di un aiuto. Un piccolo aiuto, il più delle volte, un aiuto più cospicuo in altre.
«Cosa c'è di bello da leggere?»
«Cosa ha letto di recente che consiglierebbe?»
«C'è un libro che suggerirebbe?»
Sembrano domande piane, normali, ma in realtà sono un piccolo incubo per chi sta dall'altra parte del banco.
Le prime risposte che vengono in mente sono, rispettivamente:
«Cos'è bello per lei, onestamente, non lo so»
«Un buon Urania, comprato nell'edicola della stazione»
«Un libro uscito più o meno vent'anni e attualmente fuori commercio».
Poi mi riscuoto, ricordandomi che sono qui per vendere.
La risposta reale è lunga e complicata. Quindi, per questo post, mi limiterò a rispondere virtualmente alla prima domanda, rimandando le altre ai prossimi.
...
Non esistono leggi fisse e immutabili per una risposta, così si deve improvvisare. E ricordare. E immaginare.
Si tratta di capire, ad esempio, che cosa il/la cliente (in genere di sesso femminile, ma non necessariamente) pone nel suo personale Olimpo letterario. Aurore americano dai grandi orizzonti? Killer necrofilo prestato alla letteratura? Fine e raffinato gourmet letterario? Autrice post-femminista incarognitasi libro dopo libro? Allegro e inutile giornalista gossipparo? Cupo economista rabbioso? Giallista provinciale e scollacciato ma con un certo spiritaccio? New-Age amante degli incolpevoli animali? Ma anche qui non si può chiedere semplicemente: «Che cosa le piace?», anche se questo risolverebbe un sacco di problemi. Conviene chiedere: «Ha letto qualcosa che le è piaciuto molto, ultimamente?»
In genere funzia.
La lettrice / lettore è ben contento di sentirsi chiedere che cosa ha letto e che cosa gli piace. In genere, a quel punto, il gioco è fatto. Si tirano fuori 3 o 4 libri simili per tema - autore - soggetto e magari, se il cliente è davvero un buon cliente si estrae un quarto o quinto libro un po' diverso, quasi a invitarlo a provare.
In tutto ciò, ovviamente, bisogna ricordare solo marginalmente che esistono libri che si pagano prima e libri che si pagano dopo, che su alcuni c'è il + 5% di sconto, che altri sono di quel rappresentante, quello gentile e disponibile che te li fa pagare a 150 gg fine mese, che altri ancora sono scritti da un autore al quale si è allergici. Si sciorina e basta. Se si è fortunati il cliente sceglierà il libro col + 5%, se va male sceglierà quello dell'autore allergizzante. Si ringrazia, si sorride (o si sogghigna, pensando «sto 'mbecille te lo sei scelto tu, 'zzi tuoi») e si incassa. Il massimo è che il cliente torni qualche tempo dopo lamentandosi dell'autore allergizzante. Ma può anche succede che ritorni ringraziandoti per la (sua) scelta dell'autore per te intollerabile: «Grazie, è stata davvero un'ottima lettura».
Si annuisce con aria saputa ma con una punta di smarrimento. Appena uscito il cliente si prende in mano il libro. Lo si riguarda. Si rilegge la quarta di copertina. Qualche pagina a caso. Si avverte un forte prurito al naso e agli occhi. Una leggera nausea. Qualcosa di simile al mal di mare. Si chiude il libro. Si guarda il soffitto: «Mah, il mondo è bello...».
L'avvertimento di «dimenticare» le condizioni di acquisto e di non provare a fare il conto di quello che rimane in libreria una volta uscito il libro, è centrale nella gestione del rapporto con il cliente. Il concetto fondamentale si potrebbe riassumere con un «Un cliente soddisfatto ritorna», categoria - me ne rendo conto - da piazzista del Maryland, ma comunque piuttosto vera. Fare la controprova non è difficile ma può essere pericoloso. A tutti, comunque, è capitato di ricevere un libro «consigliato» dal libraio e scoprirlo sinceramente cretino - o inutile, stucchevole, copiato e futile - e inevitabilmente pescato tra i primi cinque delle classifiche di vendita.
Se mai vi capiterà di diventare librai per prima cosa DIMENTICATE l'esistenza delle classifiche di vendita. La classifiche di vendita, anche quando veritiere (e non lo sono), servono a illustrare il famoso detto: «Non può essere schifoso, è piaciuto a dieci milioni di persone», un detto che esemplifica perfettamente il rapporto che esiste tra ditteri coprofagi e i grossi escrementi.
I libri in classifica non sono in genere né migliori né peggiori di tanti altri. Semplicemente hanno mosso grossi investimenti che richiedono grossi rientri. Buona regola del libraio indipendente sarà quindi quella di ignorare bellamente gli investimenti altrui e di privilegiare il contenuto, al di là di qualunque snobismo. Giudicare se si tratta di un buon giallo, di un buon romanzo d'amore, di un buon pamphlet, di un buon fantasy e così via. Se il testo non convince è bene tenerlo in libreria ma evitando di consigliarlo.
Detto di passata, questo probabilmente spiega anche perché i librai indipendenti non piacciono agli editori.
Essere in una piccola libreria aiuta, in ogni caso. La mancanza di un capo supremo che vi riprende (o vi butta fuori) perché tendete a vendere libri stravaganti piuttosto che i 20-30 titoli che tirano, permette di continuare a fare il proprio mestiere, ammesso che il settore abbia abbastanza fiato per resistere a momenti come quelli che stiamo attraversando. Ma questo aiuta anche a capire perché nelle favolose librerie di catena è piuttosto probabile che alla richiesta di un «buon libro da leggere» vi rifilino il numero 1 o 2 o 3 o N della klassifika.
Se vuoi rimanere commesso devi cercare di sopravvivere.
D'altro canto, se vuoi rimanere lettore, devi difenderti.
...
Alla prossima.
4 commenti:
Io preferisco domandare: " a lei è piaciuto?". Basta uno sguardo per capire se il libraio sta mentendo o cerca solo di "piazzare" l'articolo.
Il libraio, come qualsiasi altro commerciante, deve improvvisarsi psicologo dell'acquisto, ovvero capire il cliente.
So che non è facile, ma tante volte mi hanno persa come cliente per il modo di fare, più che per gli articoli in vendita.
Il buon libraio non deve stare col fiato sul collo, ma nemmeno starsene nell'angolo rintanato.
Diciamo che come un ottimo cane da guardia deve essere vigile e attento, ma a distanza, pronto ad intervenire senza divorare il cliente o rompergli i maroni con l"'ultimo di".
Mi rendo conto non è cosa facile.
Poi a me basta un secondo per capire se dall'altra parte c'è una persona competente o no.
Il che non vuol dire conoscere per forza tutto quello che conosco io o conoscere in toto il contenuto di tutta la libreria.
Ma dimostrare di avere (buon) gusto per la lettura, e non solo per i contanti.
E quand'anche mi dia un consiglio non consono ai miei gusti sarà sempre mia responsabilità, non sua.
Cara Lady, parole sante. La responsabilità finale, ovviamente, è sempre del cliente. Ma il problema è sempre immaginare fino a che punto il «cliente» ha bisogno di essere «spinto». In genere il forte lettore non ha bisogno di qualcuno che gli si incolli dietro, anzi, diventa presto insofferente e alla fine se ne va, deciso a non ritornare più in quella libreria. D'altro canto esistono, lo so per esperienza, i lettori che si lusingano di avere il libraio che li segue, suggerisce, consiglia, propone. Per come sono io - e per come lo è il mio socio - fatico a mettermi nei panni del «libraio proponente», infatti nella libreria CS quelli che chiedono e manifestano il desiderio di essere consigliati sono una minoranza. Forti lettori, certo, ma è probabile che chi ama avere il libraio che li segue si siano stancati di aspettare soccorso e consiglio e, sentendosi trascurati, abbiano cambiato libreria.
Tipico esempio di profezia autoavverantesi...
Bel post!Me lo ero perso...
Un bel po' di tempo fa su un libro (peraltro orribile!) c'era scritto :"consigliato dall'associazione librai italiani".
Mi ricordo le risate che mi sono fatta, "ovvio che lo consigliano, lo devono vendere!Sta a vedere che ti dicono che fa schifo!".
Il che è vero per i librai meno onesti.
Ammiro tantissimo la tua onestà intellettuale quando dici che nel momento in cui consigli devi dimenticare l'inventario della libreria e devi dimenticare i tuoi gusti personali.
Io tremo quando mia mamma viene da me e mi chiede "consigliami qualcosa da leggere".
conosco i suoi gusti che somigliano ai miei ma lei sa essere terribilmente snob perciò non le puoi consigliare l'intrattenimento puro. Deve sempre esserci una qualche pretesa intellettuale che poi lei criticherà fino alla morte anche se il libro le è piaciuto.
Conta che il suo sport preferito è finire il libro magari facendo nottata perchè era totalmente catturata eppoi venire da me e demolirlo perchè non è un libro accurato o sofisticato.
Quando si è sfogata per bene lo consiglia a tutti come un ottimo libro.
Credo che farlo di mestiere sia davvero difficile e ci voglia davvero pazienza e amore per la lettura. E mi è piaciuta moltissimo l'immagine di te che quando il cliente è uscito ti rileggi la quarta di copertina del libro che ha comprato, così tanto per esser certi di aver fatto bene a consigliarlo.
Mi fa capire quanto ci tieni...
Ahhh fossero tutti come te!
Domanda:
Come ti comporti quando becchi lettori affezionati che hanno trovato ottimo il tuo consiglio e tornano ma che onestamente sono come mia mamma, un po' rompini?
Cily
Mmmhhh i clienti rompini sono una scommessa della quale comprendi l'andamento soltanto se e quando li vedi riapparire. Esiste gente che sta bene soltanto quando mette alla prova il prossimo. Per fare un po' di psicologia (molto) spicciola credo li si possa definire insicuri, nonostante le apparenze dicano l'esatto opposto. Anche nella categoria rompini, comunque, sono molto le sottocategorie e oltre un certo limite - dal quale direi di poter escludere tua mamma - perdo la pazienza, diventando freddo come un cubetto di ghiaccio. Sono un venditore, in sostanza, non uno schiavo né un viscido mercatante. Il commercio non è una palestra di maniere, ovviamente, ma non tollero chi avanza il dubbio che io sia mosso da qualche inconfessabile brama, tipo quella di voler rifilare a tutti lo stesso libro, ricco di provvigioni e altre prebende per me. Io faccio il possibile, ma qualcosa devi farlo anche tu, altrimenti buonanotte.
Comunque, sinceramente, perdo clienti con pretese intellettuali con una certa, allarmante facilità. Difetto mio, sicuramente, ma non mi piace entrare a far parte di nessun circolo esclusivo di creature di superiore sensibilità. Difetto mio, ripeto, soprattutto per un libraio.
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